El social selling es la venta en redes sociales, mediante un proceso en el que vas ganándote la confianza de tus potenciales clientes, y estableciendo vínculos con ellos, para que lleguen a convertirse en clientes. Te explico cómo puedes hacer un social selling eficaz en la mejor red que existe para ello: LinkedIn.
LinkedIn es la red ideal para tu social selling, tanto si tienes una empresa, como si eres un profesional que deseas vender tus productos y servicios. En este último caso es esencial que orientes tu perfil de LinkedIn hacia tus potenciales clientes, y tengas una presencia en esta red social que les lleve hacia ti, y les muestres todo lo que puedes hacer por ellos. Sigue leyendo.
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Social Selling: qué es y cómo hacerlo eficazmente
El social selling es la venta en redes sociales. Pero no tanto directamente (como puede ser el caso de un e-commerce); sino a través de un proceso, en el que es fundamental atraer la atención de tus potenciales clientes y ganarse su confianza (aportándoles valor, y mostrándoles todo lo que puedes hacer por ellos: tú y/o tus productos y servicios).
De tal manera que el paso de “potenciales clientes” a “clientes” surja como algo natural en dicho proceso.
✓ El proceso del social selling
A continuación te explico con más detalle los pasos que has de dar si quieres que tu social selling sea eficaz:
➀ Conoce bien tus productos y servicios, tu propuesta de valor
Empieza por conocer a fondo tu propuesta de valor: qué problemas o necesidades resuelves; en qué te diferencias de la competencia; por qué deberían elegirte a ti.
➁ Define a tu público objetivo, y conócele lo mejor que puedas
El siguiente paso es definir a tu público objetivo. Puede que sea homogéneo, o quizás debas segmentarlo. Sea como sea:
Procura conocer a tus potenciales clientes lo mejor que puedas: cuáles son sus características; sus gustos, preferencias y necesidades; qué tipo de mensajes son los que mejor les llegan; qué contenidos y formatos son sus preferidos; en qué redes sociales están; en qué días y horas suelen estar conectados y ser más receptivos; etc.
➂ Atrae la atención de tus potenciales clientes y haz que empiecen a conocerte
Una vez que tienes claros los puntos anteriores, estás en condiciones de comenzar propiamente el proceso del social selling. Un camino que empieza por atraer la atención de tu público objetivo y darte a conocer.
No olvides que el social selling va de vender en redes sociales. Y que las redes sociales son magníficas para ello (¿por qué crees si no que el social selling está cada vez más en auge?). Pero, al mismo tiempo, cada vez hay más marcas (personales y empresariales) en las redes sociales.
Lo cual significa que necesitas “hacerte un hueco” en la mente de tu público objetivo; comenzar a captar su atención, que se fijen en ti, y empiecen a conocerte.
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➃ Genera confianza y credibilidad, y establece vínculos
Una vez que te conocen, has de ganarte la confianza de tus potenciales clientes. Y esto quiero resaltarlo especialmente; ya que si hay una palabra que define el social selling es la confianza: en tu valía como profesional o como marca; en lo que ofreces; en tu transparencia y honestidad.
Una de las mejores formas que tienes de generar confianza, es ofrecer contenido de valor a tu público objetivo; que le sea útil y relevante; que le resuelva dudas, problemas, necesidades.
De esta forma, estarás demostrando tu valía. Y, también, estarás estableciendo vínculos basados en la generosidad y en la credibilidad.
➄ Posiciónate en la mente de tus potenciales clientes como un experto o un referente en tu sector
Si quieres que el social selling te dé resultados, tienes que ir más allá: has de posicionarte en la mente de tus potenciales clientes como un experto o un referente en tu sector.
Recuerda lo que te he dicho antes:
El social selling funciona; pero seguro que no eres tú el único que está en redes sociales con una propuesta de valor similar a la tuya… Similar, sí, pero no igual. Y aquí es donde tienes que “ir más allá”, y diferenciarte de tus posibles competidores, haciendo que cuando tus potenciales clientes piensen en un producto o servicio “como el tuyo”, piensen precisamente “en el tuyo”.
En ese momento ya estarás en una situación inmejorable para el siguiente paso, que es el definitivo en el social selling.
➅ Haz que pasen de “potenciales clientes” a “clientes”
¿Cuál es ese paso definitivo que acabo de mencionarte? Pues hacer que tus potenciales clientes pasen a ser clientes.
Porque, no lo olvides, el social selling va de vender. Si no lo consigues, serás muy conocido entre tu audiencia; y quizás también muy apreciado y querido por ella (por todo lo que les estás aportando de contenido útil y relevante).
Pero, antes o después, tu negocio o tu actividad dejarán de ser sostenibles económicamente; y todo el esfuerzo y los recursos que hayas empleado en tu social selling no habrán servido para lo que realmente te interesa: “convertir” (una palabra muy utilizada en marketing digital), vender, “monetizar” tu propuesta de valor.
En este vídeo te hablo una vez más de la importancia de identificar a tu público objetivo y de dirigirte a él:
✓ Errores en el social selling: “pasarse” o “no llegar”
No es fácil hacer un social selling eficaz con el que conseguir tus objetivos: ganarte la reputación y confianza de tu público objetivo, establecer vínculos con ellos y, sobre todo (no lo olvides nunca): ¡vender!
Por eso conviene que conozcas algunos de los errores más frecuentes que se suelen cometer en el social selling. Errores que proceden, en su mayoría, por no saber mantener un equilibrio entre “pasarse” y “no llegar”. Porque un buen social selling es como una “balanza” que hay que cuidar para que no se desnivele. Si esto que te acabo de comentar ahora te suena un poco “raro”, no te alarmes, te lo aclaro a continuación.
▷ Ni cruzarte de brazos, ni ser “agresivo” y excesivamente comercial
La primera “balanza” en el social selling tiene dos platillos. En uno de ellos está el quedarte “cruzado de brazos” creyendo que tus productos y servicios son tan buenos, que se venden solos. Y que basta con que los des a conocer en las redes sociales, para que te empiecen a llover los clientes.
El otro platillo de esta “balanza” es justo lo contrario: ser muy agresivo comercialmente hablando; saltarte los pasos del social selling de los que te he hablado anteriormente; y, antes de haber pasado por las fases de generar confianza y estrechar vínculos, querer “avasallar” en las redes sociales a tus potenciales clientes con mensajes estrictamente comerciales. Si haces esto, lo más probable es que salgan “huyendo”.
▷ Ni aportar sólo contenido de valor, ni sólo contenido comercial
Esta otra “balanza” está relacionada con la anterior, aunque centrada en este caso en los contenidos.
En uno de los platillos está el aportar mucho contenido de valor gratuito; resolver de manera altruista todas las dudas y problemas de tu audiencia; ser un consejero que está ahí para dar consejos, asesorar con toda tu experiencia y expertise a tu público objetivo, y ayudarles desinteresadamente a alcanzar sus objetivos.
Excelente, así conseguirás que te quieran y aprecien, y tu reputación será magnífica. Pero, ¿no crees que te estás olvidando de algo? Efectivamente: de vender, de “convertir”. Porque si no lo haces, antes o después dejarás de dar esos maravillosos consejos gratuitos… por la sencilla razón de que tu negocio o tu actividad profesional habrá dejado de existir, por falta de ingresos.
El otro platillo de esta “balanza” es justo lo contrario: inundar con contenido comercial y sólo comercial a tu audiencia. Aquí de nuevo estarás fracasando, porque no tienes que confundir social selling con publicidad “pura y dura”.
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✓ Cuáles son las mejores redes sociales para el social selling
Todas las redes sociales (al menos, las principales) pueden ser utilizadas para el social selling, sobre todo si las usas bien, tienes una buena estrategia y la llevas a cabo eficazmente.
Las características de tus productos y servicios, y de tus potenciales clientes, van a ser determinantes a la hora de elegir o de dar preponderancia a una red social sobre otra.
De ahí que sea tan importante que conozcas tu propuesta de valor, así como a tu público objetivo. Por ejemplo, no intentes hacer social selling en una red poco frecuentada por tus potenciales clientes, porque así vas a conseguir muy, pero que muy poco.
Hay redes sociales, como Facebook, cuyo alcance, “solera” y popularidad, hacen que sea una buena candidata para hacer social selling.
Otras, como Instagram, ha conseguido traspasar el ámbito del entretenimiento y las relaciones sociales, para ser ya una red muy tenida en cuenta por marcas y empresas, y en las que el social selling (sobre todo en determinados sectores) da buenos resultados.
Pinterest es también otra red social a tener en cuenta (en especial, en sectores en los que lo visual tiene una gran relevancia: moda, diseño, gastronomía…)
Así como YouTube, ya que el vídeo es en la actualidad el formato estrella.
Twitter puede dar también buenos resultados, más aún teniendo en cuenta que esta red permite incorporar vídeos y formatos visuales, tan necesarios a veces para un buen social selling.
Pero si hay una red ideal para llevar a cabo un social selling eficaz, tanto para profesionales, como para empresas y marcas comerciales, ésa es LinkedIn.
De hecho, es una red fantástica para desarrollar el factor KLT: que te conozcan (Know), les gustes (Like) y confíen en ti (Trust). Te lo explico en este vídeo:
LinkedIn: la mejor red para tu social selling
En efecto, LinkedIn es la mejor red para tu social selling. Ten en cuenta que:
- Es la principal red social profesional, con más de 610 millones de usuarios en el mundo, y más de 30 millones de páginas de empresa.
- Tus clientes (actuales y potenciales) están en LinkedIn.
- Es la red ideal para mejorar la visibilidad y notoriedad de tu marca (ya sea empresa, marca personal o marca comercial).
- Así como para facilitar y potenciar el vínculo con tus clientes (actuales y potenciales).
- Las personas y organizaciones están en LinkedIn en “modo business”, lo cual las hace más receptivas a mensajes bien orientados.
➪ Si eres una empresa
LinkedIn es perfecto para el social selling si eres una empresa. En ese caso, créate una página en LinkedIn, cuídala, y crea una comunidad alrededor de ella.
Apóyate asimismo en los perfiles LinkedIn de tus empleados, y en lo que publican y comparten: no olvides que el employee branding (es decir, los empleados como los mejores embajadores de marca de tu organización) es efectivo también a la hora de realizar social selling (dando visibilidad a tus productos y servicios, generando confianza y credibilidad, etc).
➪ Si eres un profesional
LinkedIn también es ideal para el social selling si eres un profesional que quiere promocionar y potenciar su actividad, y deseas ofrecer y vender tus productos y servicios. Por ejemplo, si eres consultor, coach, diseñador, conferenciante, comercial, asesor, formador, freelance de sectores como informática, periodismo, marketing…
Si éste (u otro similar) es tu ámbito de actividad, no dudes en hacer de LinkedIn tu principal aliado para hacer un eficaz social selling, con el que conseguir clientes y ventas. Para ello, has de tener un excelente perfil en LinkedIn enfocado hacia tus objetivos. Te hablo de ello a continuación.
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Cómo orientar tu perfil de LinkedIn al social selling
A continuación te doy algunos consejos para tener un perfil en LinkedIn con el que llevar a cabo un exitoso social selling.
✧ Elige bien tus palabras clave
En pasos anteriores definiste tu propuesta de valor (lo recuerdas, ¿verdad?). Ahora se trata de que la plasmes en unas palabras clave.
Elígelas bien, porque de ellas va a depender que te encuentren (o no) cuando tus potenciales clientes busquen productos y servicios como los que tú ofreces.
Selecciona una o dos palabras clave como principales, e inclúyelas a lo largo de tu perfil (en especial en el titular profesional y en el extracto).
✧ Una buena foto
La función de la foto en tu perfil de LinkedIn (sobre todo si quieres orientarlo al social selling), no es únicamente la de hacer que te reconozcan.
Con ella has de transmitir confianza, empatía, credibilidad. ¿Recuerdas lo que te decía antes, de la importancia en el social selling de generar confianza y establecer vínculos? Pues bien, tu foto es una de tus primeras y principales “tarjetas de visita”: si transmites con ella honestidad, confianza, credibilidad, tendrás bastante ganado.
✧ Titular profesional
Es una de las partes esenciales en el perfil de LinkedIn. Y si el tuyo está enfocado al social selling, más todavía.
En 120 caracteres tu titular profesional tiene que diferenciarte; transmitir tu propuesta de valor; ser atractivo, e incluso un poco “provocador” (para que quien lo lea se “fije en ti” desde el primer momento, y sienta ganas de seguir leyendo el resto de tu perfil).
Como verás, no es nada fácil. Pero merece la pena, ya que el titular profesional es, digamos, el “rótulo” de tu “escaparate” en LinkedIn. Sabiendo esto, ¿no crees que merece la pena tener un excelente “rótulo”, que invite a seguir leyendo acerca de ti y de lo que ofreces?
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✧ La imagen de fondo
¿Tienes personalizada la imagen de fondo de tu perfil? Si no es así, estás desperdiciando una magnífica oportunidad que te da LinkedIn para reforzar tu imagen de marca, y dar a conocer de un solo golpe de vista tu propuesta de valor.
No lo dudes: un perfil como el tuyo, enfocado al social selling, ha de tener personalizada (sí o sí) la imagen de fondo.
✧ Extracto
Es otra de las partes fundamentales del perfil de LinkedIn (si está orientado al social selling cobra, además, una relevancia especial).
Transmite en él tu propuesta de valor; destaca qué necesidades resuelven tus productos y servicios; qué los hace diferentes y mejores de otros similares; por qué deberían comprar los tuyos y elegirte a ti.
Hazlo atrayente y ameno; escribe de manera clara, directa y persuasiva, en primera persona y dirigiéndote a tu público objetivo.
Cuida especialmente las tres primeras líneas (son las que se ven desplegar); incluye iconos para darle más vida al texto.
Añade contenido multimedia para que le dé más realce (no sólo al extracto, sino a todo tu perfil) y te ayude a hacer énfasis en aquellos aspectos que desees destacar. Puedes incluir fotos, vídeos, presentaciones, etc, que hablen de ti y/o de tus productos y servicios (aunque sin abusar: no confundas tu perfil con un catálogo de todo lo que ofreces).
Incluye tus datos de contacto (teléfono y correo electrónico). Sé un poco “provocador”. Haz llamadas a la acción.
✧ Recomendaciones
Las recomendaciones en LinkedIn son una muestra de que otras personas respaldan tu valía. Tratándose de un perfil orientado al social selling, las que más peso tienen son las de clientes tuyos que muestren su satisfacción por tu desempeño o por tus productos y servicios.
Si es necesario, no dudes en pedirlas. Cuando lo hagas, puedes enviar un texto a modo de sugerencia; facilitarás la tarea a la persona que te la va a dar, y te servirá para incluir en la recomendación aquellos aspectos que desees destacar.
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Cómo orientar tu actividad en LinkedIn al social selling
Acabo de darte unas pautas para que tu perfil de LinkedIn sea el “escaparte” (y el “trampolín”) que te lleve a realizar un social selling exitoso.
Pero no todo depende de tu perfil: hay más elementos que debes tener presente.
✩ Publica en LinkedIn y ten una presencia activa
Uno de ellos es mantener una presencia activa en LinkedIn. Recuerda lo que te comenté al principio: el social selling va de generar confianza, de estar en la mente de tus potenciales clientes como un referente, como ese profesional al que acudir para resolver necesidades y cubrir expectativas, comprándote tus productos y servicios.
Para ello, es esencial que aportes contenido de valor en LinkedIn:
- Publica tus propias actualizaciones en esta red social.
- Escribe artículos en Pulse (la plataforma de blogging de LinkedIn).
- Interacciona con las publicaciones de otros usuarios; por ejemplo, hacer comentarios que enriquezcan su contenido, es una valiosa forma de ayudar a sus autores a darlas más visibilidad, al mismo tiempo que muestras tu expertise.
- Apúntate en aquellos grupos de LinkedIn que sean afines a tus intereses y participa activamente en ellos.
- Conoce bien a tu público objetivo (sus gustos, necesidades y preferencias), y apórtale contenido que le resulte útil y relevante.
- Haz que tus contenidos sean atractivos: incluye fotos, imágenes, infografías, publica vídeos (te recomiendo especialmente los vídeos nativos en LinkedIn, te darán una gran visibilidad), presentaciones, etc.
- No te olvides del objetivo que tienes cuando publicas: aportar contenido de valor, sí, pero también que ese contenido sea un vehículo que te ayude a “convertir”, o sea, a vender. (¿Recuerdas cuando te hablé de los errores que se suelen cometer en el social selling? ¡No los cometas tú!)
En este vídeo te digo qué tipos de publicaciones son las que tienen más éxito en LinkedIn:
✩ Construye tu red en LinkedIn con las personas adecuadas y establece relaciones
LinkedIn es una red social. Eso significa que las relaciones personales son fundamentales en ella. También si tu objetivo es hacer social selling:
- Constrúyete una red valiosa de contactos; busca a aquellas personas que pueden servirte para alcanzar tu meta. Tener bien definido a tu público objetivo te ayudará a detectar y encontrar a las personas adecuadas.
- Establece relaciones en LinkedIn. Interacciona con tu red, haz networking, participa en debates, da ayuda cuando alguien la necesite (un consejo, una información…), envía mensajes aportando valor… en definitiva, cuida en esta red social a tus contactos, a tus clientes y a tus potenciales clientes.
✩ Mide si lo estás haciendo bien
El social selling va de vender. ¿Lo estás haciendo bien? Pregúntate de vez en cuando si estás consiguiendo tus objetivos en LinkedIn. Porque ésa es la principal “métrica”: saber qué tan cerca o lejos estás de las metas que te has fijado.
Dicho esto, LinkedIn te ofrece también otras métricas que te pueden servir de orientación y de guía para detectar si vas por buen camino, o si por el contrario necesitas hacer cambios o mejoras.
Tratándose del social selling, una de las principales métricas es, sin duda, el Social Selling Index (SSI). Te hablo de ella con más detalle en el eBook “SSI de LinkedIn: aprende qué es y cómo puedes mejorarlo”.
Si quieres usar nuestra infografía, copia el siguiente código y pégalo en tu blog:
Y tú: ¿Haces social selling? ¿Tienes previsto hacerlo? ¿Utilizas o piensas utilizar LinkedIn para tu social selling? Me encantará recibir tus comentarios.
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