El social selling es la venta en redes sociales, a través de un proceso que pasa por ganarse la confianza de tus potenciales clientes para que estos lleguen a convertirse en clientes. Hay una red que destaca por su eficacia en el social selling: ¡LinkedIn!
El social selling consiste en interaccionar con tus potenciales clientes en redes sociales como LinkedIn (la más eficaz), estableciendo un vínculo con ellos (basado en la confianza, en aportar contenido de valor, en dar antes de esperar recibir…); de tal manera que el paso de “potencial cliente” a “cliente” surja como algo natural en dicho proceso. Te digo cómo aplicarlo en tu negocio.
✱✱✱ Gracias a LinkedIn tu negocio y tú marcareis la diferencia. ✱✱✱
Los 5 pasos del social selling
Estos son los 5 pasos para un social selling eficaz:
➀ Define y conoce a tu público objetivo
Lo primero es definir a tu público objetivo, y conocerle bien: sus gustos, sus preferencias, sus necesidades. De esta manera podrás ser mucho más eficaz en los siguientes pasos de tu social selling, te focalizarás y te orientarás hacia los resultados que deseas conseguir, evitando dedicar esfuerzos por caminos que no te conducen a nada.
➁ Haz que tus potenciales clientes te conozcan
El siguiente paso en tu social selling consiste en darte a conocer ante tus potenciales clientes. Me estoy refiriendo a esa primera toma de contacto, que no ha de ser agresiva ni abiertamente comercial.
➂ Establece vínculos y genera confianza
Una vez que tus potenciales clientes te conocen, has de ir ganándote su confianza y generando un vínculo con ellos. Esto es esencial, y es que si hay algo que caracteriza al social selling es la creación de vínculos basados en la confianza.
Una de las formas más eficaces para ir ganándote la confianza de tu público objetivo en redes sociales, es la de serle útil y dar respuesta a sus necesidades de una manera generosa y relevante. Por ejemplo, ofreciendo contenido de valor.
➃ Posiciónate en su mente como un experto o un referente en tu ámbito
Ofreciendo contenido de valor conseguirás que tus potenciales clientes empiecen a reconocerte como un experto en tu ámbito, y que empiecen a valorarte: a ti, a tu negocio, a tu propuesta de valor, a tus productos y servicios.
También estarás estableciendo un vínculo emocional con ellos; ya que sentirán que estás resolviendo algunas de sus necesidades, interrogantes o inquietudes, de una manera gratuita, lo cual siempre es de agradecer.
➄ El paso de potenciales clientes, a clientes
Progresivamente irás estrechando la relación con tus potenciales clientes, aumentando su confianza, de tal manera que en un momento dado el paso de “potencial cliente” a “cliente” se producirá de manera natural.
✱✱✱ LinkedIn es a día de hoy la herramienta comercial más potente, ¿todavía no la utilizas para aumentar tus ventas? ✱✱✱
Los 5 errores que has de evitar en tu social selling
Si quieres conseguir resultados en tu social selling, estos son algunos de los errores que has de evitar:
➀ No transmitir claramente lo buenos que son tus productos o servicios, y cómo pueden resolver las necesidades de tus potenciales clientes
Por eso, es básico que tengas un buen perfil en LinkedIn, o una buena página de empresa. Y, si es necesario, que lo complementes con una buena página web.
➁ Creer que los clientes van a venir a ti sin necesidad de que tú hagas nada
No basta con tener un buen perfil o una buena página. En el mundo offline, si tienes la suerte de tener un comercio situado en un lugar transitado, quizás puedes permitirte el lujo de limitarte a tener un escaparate atrayente, y que la gente vaya entrando en él.
En el social selling esto no funciona: si te limitas a esperar a que tus clientes “llamen a la puerta” de tu página web o de tu perfil de LinkedIn, sin darte a conocer ni ofrecer contenido de valor, nadie va a saber que existes, o no vas a tener el suficiente “gancho” como para atraerlos.
➂ Ser excesivamente agresivo y abiertamente comercial desde el principio
Este error es, de alguna manera, el polo opuesto del anterior. Si antes “no llegabas”, ahora te “estás pasando”. Y es que un error muy frecuente en las redes sociales y, en especial en LinkedIn, es querer hacer social selling “a las bravas”. Por ejemplo, enviarle a alguien una invitación a conectar en LinkedIn y desde ese mismo momento querer “venderle” algo.
➃ Aportar sólo contenido comercial
Si quieres ganarte la confianza y la reputación de tus potenciales clientes, y estrechar vínculos con ellos, has de hacerlo ofreciendo contenido de valor que resuelva algunas de sus necesidades. Si sólo ofreces contenido comercial, tu social selling no conseguirá llegar a ese punto en el que tu público objetivo empiece a sentirse “con ganas” de adquirir tus productos o servicios.
➄ No “convertir”
En el mundo del social selling se utiliza mucho la palabra “convertir”; significa conseguir una venta (“lograr conversiones”, “lograr ventas”). Este error es, de alguna manera, lo opuesto a lo anterior. Está muy bien que seas útil a tu público objetivo, que seas generoso y le aportes contenido de valor de una manera gratuita. Pero el social selling va de vender; si no lo haces, tu negocio no será sostenible económicamente.
✱✱✱ Diseña tu propia estrategia en LinkedIn conmigo. Te enseñaré todo lo que necesitas para conseguir los mejores resultados. ✱✱✱
Social selling en LinkedIn
Todo lo que te he comentado hasta ahora es válido para tu social selling, independientemente de la red social o de las herramientas digitales que utilices.
Pero hay una red social que destaca por su eficacia a la hora de hacer social selling: ¡LinkedIn!
Y es que LinkedIn es la principal red social profesional, en la que las personas están en “modo business”; y en la que casi con total seguridad se encuentran tus clientes y tus potenciales clientes.
Por eso, si quieres hacer un buen social selling en LinkedIn sigue estos consejos:
✓ Créate un buen perfil profesional, o una buena página de empresa
Tu perfil o tu página de empresa son el escaparate de tu propuesta de valor, de tus productos y servicios. Así pues, ¿no crees que merece la pena que te esmeres en dar una magnífica imagen, y en transmitir de la mejor manera posible lo excelente que es todo lo que ofreces?
✓ Busca a tu público objetivo
LinkedIn es una red social en la que se hallan millones de profesionales y de empresas de todo el mundo. ¡Busca a tu público objetivo! En este post aprenderás cómo buscar en LinkedIn potenciales clientes.
✓ Construye una red valiosa de contactos
Pero no te limites a buscar clientes potenciales. Toma la iniciativa y contacta con ellos. Por ejemplo, enviándoles una invitación a conectar para que entren a formar parte de tu red en LinkedIn. Recuerda no ser abiertamente comercial en esa primera toma de contacto.
✓ Sé activo en LinkedIn y aporta contenido de valor
Aporta contenido relevante para tu público objetivo: publica actualizaciones; escribe artículos en Pulse (la plataforma de blogging de LinkedIn); participa en debates que puedan surgir en esta red social; comenta publicaciones de otros usuarios; ayuda siempre que puedas (por ejemplo, cuando alguien solicite una información o un consejo).
En este vídeo te digo qué tipos de publicación tienen más éxito en LinkedIn:
✓ Establece relaciones profesionales
Interacciona con tu público objetivo; crea y fortalece relaciones profesionales con las personas que lo integran; haz networking. Antes te he dicho que si hay algo esencial en el social selling es la creación de vínculos basados en la confianza. Pues bien, LinkedIn es ideal para esto.
Para qué negocios es eficaz el social selling
El social selling en LinkedIn es eficaz para todo tipo de negocios. Tanto si se trata de un negocio dirigido al usuario o consumidor final (el denominado B2C, Business to Consumer), como si se trata de un negocio B2B (Business to Business), en el que los clientes y potenciales clientes son empresas. Si bien LinkedIn destaca especialmente por su eficacia en el B2B; ya que permite acceder, de una manera inmejorable, a los responsables de compra de tus empresas objetivo.
Asimismo, el social selling en LinkedIn también es especialmente útil para profesionales que quieren poner en valor su marca personal y vender sus productos o servicios.
Por supuesto, todo esto siempre y cuando que hagas un buen social selling, con una buena presencia y actividad en LinkedIn, y haciendo un uso acertado de esta red social orientándola a tus objetivos.
Si quieres usar nuestra infografía, copia el siguiente código y pégalo en tu blog:
Y tú, ¿te has planteado realizar social selling? ¿Lo estás realizando ya? Me encantará recibir tus comentarios.
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