Con un buen perfil comercial en LinkedIn tus potenciales clientes te encontrarán, les gustarás, y generarás una confianza que hará que contacten contigo, o accedan a tu página web, y pasen de ser potenciales clientes a ser clientes, aumentando así tus ventas. ¿Quieres saber cómo? Sigue leyendo.
He aquí algunas de las características que ha de tener un perfil comercial en LinkedIn de éxito:
Hay una característica fundamental que ha de tener tu perfil comercial en LinkedIn si quieres que sea exitoso: ha de estar centrado en el cliente, no en ti.
Con esto quiero decir que ha de estar enfocado en cómo ayudas a tu cliente a resolver sus problemas y necesidades. Y no en mostrar lo maravilloso que eres, tus grandes logros y tu enorme valía, ya que a tu potencial cliente eso no le interesa. O mejor dicho, sí le interesa, pero sólo si sirve para demostrarle que puede confiar en ti para resolver sus necesidades de una manera eficaz y eficiente.
Así pues, ten esto muy claro desde el principio, si quieres conseguir resultados con tu perfil comercial: tu potencial cliente quiere saber cómo puedes mejorar su vida, su negocio o su carrera profesional. Lo demás está de más, salvo que sirva para convencerle de que tú eres el profesional que necesita, ése que está buscando.
Tu perfil comercial ha de potenciar tu factor KLT, que son las siglas de Know (conocer), Like (gustar), Trust (confiar). Es decir, que para que compren tus productos o servicios, tienen que conocerte; les tienes que gustar; y han de confiar en ti.
Así pues, tu perfil comercial en LinkedIn ha de conseguir atraer a tus potenciales clientes; para lo cual, el primer paso es que te encuentren. Pero esto no basta: una vez que te han encontrado, has de despertar su atención y su interés. Y hacerles ver y comprender que tú eres ese profesional valioso que puede ayudarles a resolver sus problemas.
Si quieres saber más sobre el factor KLT, te lo explico en este vídeo:
Un buen perfil comercial no ha de aspirar sólo a ganarse la confianza de tus potenciales clientes. Ha de hacer que pasen a la acción, es decir, que contacten contigo o accedan a tu sitio web o tu landing page.
Porque de eso se trata: de que te encuentren, generes confianza, y te contacten (a ti o a tu página web) para que así puedas tener más opciones de ventas. Opciones que, con buenos productos o servicios como sin duda son los que tú ofreces, claramente van a desembocar en ventas reales.
Tu perfil comercial ha de estar orientado a conseguir tus objetivos. Pero para ello has de tener claros cuáles son tus objetivos (de manera específica, es decir, más allá del genérico “vender más”); porque de esta manera podrás ajustar mejor tu perfil.
También es muy importante que tengas definido cuál es tu público objetivo, y le conozcas lo mejor posible: sus problemas, aspiraciones, inquietudes. No olvides que debes hablar el “lenguaje” de tus clientes, y que tu perfil comercial está para demostrarles que conoces sus necesidades y sabes cómo resolverlas.
Un buen perfil comercial ha de permitir, en primer lugar, que te conozcan (ya que si no te conocen difícilmente vas a gustar y van a confiar en ti; te lo he explicado al hablar del factor KLT).
Pero para que te conozcan es fundamental que te encuentren. Y, para ello, es esencial que elijas muy bien tus palabras clave. Han de definirte a ti y a tu propuesta de valor. Y también han de ser aquéllas que utilizan tus potenciales clientes cuando buscan a un profesional como tú.
No es fácil, pero es muy importante que aciertes y elijas las palabras clave que más y mejor visibilidad van a darte. Una vez que las tengas, inclúyelas en tu perfil comercial.
La venta en LinkedIn consiste en una serie de acciones, cada una de las cuales (si la llevas a cabo exitosamente) te conduce a la otra.
Esta es la esencia del social selling: una secuencia de acciones que, bien ejecutadas, van fluyendo hacia el resultado que deseas alcanzar.
Pero este “fluir” también ha de darse en tu perfil comercial. Ese fluir bien puede empezar con una imagen de fondo personalizada, que atrae y capta la atención de tu potencial cliente desde el primer momento, despierta su interés por seguir visitándolo, y le conduce a una empática foto de perfil que lleva sus ojos a un gran titular profesional; el cual hace que sienta interés por leer tu extracto; bien elaborado y centrado en sus necesidades, el extracto le conduce con naturalidad hacia tu experiencia, donde tu futuro cliente aprende más sobre ti y lo que puedes hacer específicamente para ayudarle.
El objetivo es que, mientras visita tu perfil, o una vez finalizada la visita, contacte contigo (con un mensaje LinkedIn, por teléfono o por e-mail); o bien se dirija a tu sitio web o landing page.
Se trata de llevarle a realizar una acción que le acerque a ti, y contribuya a hacerle pasar de visitante de tu perfil comercial, a potencial cliente; o incluso directamente a cliente.
Hace un momento, cuando te he hablado del fluir cuando alguien visita tu perfil comercial, he mencionado algunos de sus elementos: imagen de fondo, foto, titular profesional, extracto, experiencia. Veámoslos con más detalle.
La imagen de fondo de tu perfil comercial es, probablemente, la primera “tarjeta vista” que muestras a quienes acceden a él.
De manera visual tienes una oportunidad de oro para dar a conocer, de un solo “golpe de vista”, tus productos y servicios, tu propuesta de valor. Y hacerlo de una manera atractiva y original, diferenciándote de tus competidores; demostrando, desde el primer momento, que eres un excelente profesional que va a tratar a sus clientes con la misma calidad con la que sabe “venderse” en LinkedIn.
En este post te explico cómo tener la mejor imagen de fondo personalizada.
La foto de tu perfil comercial en LinkedIn es también otro elemento de primer nivel a la hora de “enganchar” a tus potenciales clientes.
En ella has de transmitir profesionalidad, confianza y credibilidad, al mismo tiempo que empatía y cordialidad. Para esto último, nada mejor que una sonrisa franca y sincera, que contagie optimismo, y haga que tus visitantes sientan ganas de seguir conociendo tu perfil.
Es una de las partes más importantes de tu perfil comercial; ya que es tu “primera presentación” en LinkedIn, y juega un papel fundamental en la “primera impresión” que causas a quienes acceden a tu perfil.
En el titular sólo dispones de 120 caracteres, en los que debes resumir tu “identidad profesional”. Por eso, intenta que sea brillante, diferenciador, que invite a seguir leyendo tu perfil, y aporte a tus potenciales clientes una primera información de qué puedes ofrecerles, cómo puedes ayudarles, y qué pueden esperar de ti.
En un perfil comercial, el extracto ha de servirte para explicar quién eres, qué haces, cuál es tu propuesta de valor, cómo ayudas a tus clientes a resolver sus problemas y necesidades.
Recuerda que tu perfil comercial ha de estar centrado en tus clientes. Si redactas sabiamente el extracto, sabiendo enfatizar el valor que les aportas, estarás generando confianza y credibilidad.
Intenta concentrarte en los deseos y necesidades de tu público objetivo. Sé ameno y atrayente. Y también claro y directo: cuanto más claro seas, mejor sabrán tus potenciales clientes cómo vas a atenderles y resolver sus necesidades; y, por consiguiente, más probabilidades tendrás de convertirlos en clientes.
No te olvides de incluir en el extracto tus palabras clave; así como tus datos de contacto (teléfono, e-mail). Y haz llamadas a la acción para que contacten contigo y/o visiten tu página web.
Para cada puesto que hayas desempeñado, describe las funciones que llevaste a cabo, y destaca los logros de los que te sientas especialmente orgulloso. Asimismo, intenta relacionarlos con tu actual propuesta de valor, y haz especial énfasis en cómo fuiste de utilidad a tus clientes y/o a la empresa en la que trabajaste.
Tu perfil comercial en LinkedIn no acaba con los elementos que te he mostrado hace un momento. De hecho, es importante que tu perfil esté completo, y no subestimes el poder que pueden tener otras secciones del mismo, a la hora de convencer a tus potenciales clientes de que tú eres el profesional que están buscando.
Aquí tienes otros elementos de tu perfil comercial que has de cuidar muy bien:
El contenido que publicas en LinkedIn puede ayudarte, poderosamente, a ser encontrado y valorado por tus potenciales clientes; e impulsarles a que se pongan en contacto contigo.
Cuanto más contenido de valor aportes en LinkedIn, más oportunidades tendrás de ser encontrado, de ser reconocido como un referentes de tu sector y, como consecuencia, de ser contactado por tus potenciales clientes.
Además, no olvides que el contenido que generas y compartes en LinkedIn aparece reflejado en tu perfil, en la sección “Actividad”.
Pocas cosas tienen un mayor peso a la hora de generar confianza y credibilidad, que unas buenas recomendaciones de personas que hayan “experimentado” tu valía.
De ahí que las más eficaces, tratándose de un perfil comercial, sean las de clientes y antiguos clientes.
Procura que dichas recomendaciones estén en consonancia con tu actual propuesta de valor.
Recuerda que puedes solicitar recomendaciones. Y que en la solicitud puedes pedir que destaquen aquellos aspectos que desees, adjuntando un borrador como punto de partida (lo cual además facilita redactar la recomendación). En el texto del borrador que envíes puedes incluir, asimismo, tus palabras clave.
Aunque lo he dejado para el final, el contenido multimedia es de una gran importancia, y no ha de faltar en tu perfil comercial si quieres darle un mayor atractivo y relevancia ante tus potenciales clientes.
Hay varias secciones en las que puedes (y debes) incluirlo: extracto, experiencia y educación.
Así pues, no desaproveches esta oportunidad que te brinda LinkedIn, e incluye vídeos, fotos, imágenes, infografías, presentaciones PowerPoint, documentos PDF… En definitiva, todo aquello que sirva para darle más realce a tu perfil y contribuya a mostrarles a tus potenciales clientes, de una manera rápida, atrayente y visual, cómo puedes ayudarles a resolver sus problemas.
Espero que los consejos que te he dado en este post te resulten de utilidad. Y si necesitas ayuda para tener un perfil comercial en LinkedIn que potencie tus ventas de una manera exitosa, en Triunfa con LinkedIn tenemos la experiencia y los logros contrastados que harán que esto sea una realidad.
Si quieres usar nuestra infografía, copia el siguiente código y pégalo en tu blog:
Y ahora, me gustaría saber acerca de ti: ¿Utilizas LinkedIn como herramienta comercial? ¿Estás satisfecho con el perfil que tienes actualmente? Estaré encantada de recibir tus comentarios.
Imagen de cabecera cortesía de Depositphotos
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