Di adiós al cold calling y usa LinkedIn para prospectar clientes

LinkedIn es una eficaz herramienta que te permite realizar prospección comercial, buscando y encontrando potenciales clientes. Y no sólo eso: también acceder a ellos evitando el cold calling o llamadas en frío.

LinkedIn es la principal red social profesional, llena de ventajas y oportunidades. Una de ellas es que te permite dejar atrás el cold calling a la hora de hacer prospección de clientes. El cold calling (o llamada en frío) consiste en captar potenciales clientes, accediendo a ellos sin que hayan solicitado el contacto ni lo estén esperando. Los resultados que se obtienen suelen ser bastante bajos, sobre todo en relación con el esfuerzo que requiere. Afortunadamente LinkedIn te permite decir adiós al cold calling, y obtener mejores resultados con menos esfuerzo. Sigue leyendo.

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Qué es la prospección comercial

Si no tienes muchos conocimientos del mundo de las ventas, te diré que la prospección comercial consiste en la búsqueda de clientes potenciales.

Existen muchos métodos y herramientas para realizar prospección comercial. Podemos dividirlos en digitales y presenciales:

• Entre los presenciales están, por ejemplo, la asistencia a ferias del sector, y el networking que se realiza en ellas y en otro tipo de eventos presenciales.

• Por otra parte, las herramientas digitales son cada vez más utilizadas para la prospección comercial. Entre ellas, por ejemplo, las bases de datos (propias o compradas a proveedores), el uso de directorios especializados, o la utilización de redes sociales.

Qué es el cold calling

Uno de los métodos empleados en la prospección comercial es el cold calling o llamada en frío. Esta “llamada” puede ser de diversos tipos:

• Presencial. En este caso se habla más bien de venta “a puerta fría”. Por ejemplo, visitando a potenciales clientes puerta a puerta, o accediendo a ellos en la calle.

• Telefónica. El telemarketing a clientes que no esperan la llamada.

• Digital. Por ejemplo, mediante campañas de e-mailing.

En todos estos casos, en el cold calling el potencial cliente no se espera la interacción que recibe ni, por supuesto, la ha solicitado. Digamos que le pilla “en frío” (de ahí lo de cold calling o llamada en frío).

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La prospección de clientes en LinkedIn

Hace un momento te he comentado que las herramientas digitales son cada vez más empleadas para la prospección comercial y, entre ellas, te he mencionado las redes sociales.

Pues bien, de todas ellas hay una que destaca a la hora de buscar y acceder a potenciales clientes. Esa es, por supuesto, LinkedIn, que no sólo es la principal red social profesional, también es una inmensa base de datos de profesionales. Tanto es así que algunos la denominan el “Google de los profesionales”.

De ahí que, a no ser que tu negocio sea muy peculiar, lo normal es que tus potenciales clientes estén en LinkedIn.

Por eso, lo primero que tienes que hacer es buscarlos en esta red social. En este post descubrirás cómo buscar clientes potenciales en LinkedIn.

Pero, por supuesto, no te limites a buscarlos. Una vez que los hayas encontrado, contacta con ellos. Puedes hallarte ante dos casos:

• Que aún no sean contactos tuyos de primer grado en LinkedIn. En ese caso, envíales invitaciones LinkedIn a conectar personalizadas. Personalizada, sí, pero sin olvidar una de las principales “normas de comportamiento” de LinkedIn: no seas abiertamente comercial en tu primera toma de contacto con un profesional (a no ser que te lo haya pedido).

• Que ya sean contactos tuyos de primer grado. En ese caso, quizás hayas entablado ya con ellos una interacción en LinkedIn (incluso, una relación) no estrictamente comercial. Si es así, vas por el buen camino, porque estás llevando a cabo lo que se denomina “social selling”.

Social selling en LinkedIn

Expresado de manera muy breve, el social selling en LinkedIn consiste en interaccionar en esta red social con tus potenciales clientes, estableciendo un vínculo con ellos (basado en la confianza, la generosidad, en dar antes de esperar recibir, en aportar contenido de valor…); de tal manera que el paso de “potencial cliente” a “cliente” surja como algo natural en dicho proceso.

Una de las pruebas de la importancia del social selling en LinkedIn, la tienes en que una de las principales métricas de esta red social es el SSI de LinkedIn (Social Selling Index).

Es una “nota” de 0 a 100 que LinkedIn pone a todos sus usuarios. Depende de cuatro factores, y uno de ellos es, precisamente, la capacidad de encontrar a tus contactos adecuados, incluyendo (por supuesto) a tus potenciales clientes.

Si quieres saber más sobre el Social Selling Index te hablo de él en este vídeo:

Adiós al cold calling con LinkedIn

Así pues, si tus potenciales clientes ya son contactos tuyos de primer grado en LinkedIn, y si ya has establecido una interacción “no comercial” con ellos en esta red social, entonces ya puedes realizar un acercamiento más comercial con ellos sin que esto les resulte “molesto”.

Y, también, sin que esto sea un acercamiento “en frío”. Efectivamente, como te decía al principio: ¡LinkedIn te permite decir adiós al cold calling!

Un cold calling en el que, dicho sea de paso, y según algunas estadísticas, alrededor del 90% de las llamadas telefónicas a puerta fría no obtienen respuesta, y en el que algo similar ocurre con los correos electrónicos enviados “en frío”.

Prospección comercial, cold calling y LinkedIn en las empresas B2B

Todo esto que te he comentado hasta ahora es válido para toda labor comercial. Es decir, da lo mismo el tipo de empresa en la que estés vendiendo o, incluso, si eres un profesional independiente y quieres vender tus propios productos y servicios. En todos los casos, LinkedIn te permite decir adiós al cold calling.

Pero hay un caso que merece ser destacado. Y es el de las empresas (o profesionales) B2B (Business to Business), en los que sus clientes y sus potenciales clientes son empresas.

Aquí LinkedIn es especialmente valioso, ya que te permite llegar directamente a los responsables de compra (de tus productos y servicios) de tus empresas objetivo.

Y cuando digo “llegar” me refiero no sólo a buscarlos y encontrarlos (que también, por supuesto), sino (¡y esto es muy importante!) acceder directamente a ellos sin tener que pasar por secretarias, buzones de voz o buzones de correo electrónico, que en la gran mayoría de los casos suponen barreras infranqueables.

Y tú, ¿eres responsable de ventas o desarrollas una labor comercial? ¿Estás utilizando ya LinkedIn para hacer prospección comercial? Estaré encantada de recibir tus comentarios.

 

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